Dirección comercial

Las etapas para la elaboración del plan comercial son las siguientes:

1.- Definición / revisión de los elementos previos  IMAG0069

La elaboración del plan comercial requiere de una reflexión previa sobre las estrategias de segmentación, posicionamiento y comunicación.

2.- Análisis comercial

Para poder tomar decisiones es necesario haber realizado el análisis del valor de la cartera de productos, de la cartera de clientes y el análisis de los competidores.

3.- Definición de los objetivos comerciales

El siguiente paso será definir los objetivos comerciales por territorios, categoría de productos, categoría de clientes y (en su caso) canales de distribución.

4.- Elaboración del plan de comunicación para el apoyo a la actividad comercial  

Determinadas funciones comerciales pueden desarrollarse con el apoyo de acciones de marketing directo: identificación de prospects, cualificación de clientes, concertación de entrevistas, seguimiento de propuestas, seguimiento y recuperación de clientes, evaluación del grado de satisfacción, …

5.- Plan de actividad comercial

El plan de actividad comercial determinará:Plan

  • Los objetivos de ventas por territorios, productos, clientes y canal.
  • Los objetivos de actividad para cada vendedor: concertación de visitas, cualificación de clientes, propuestas presentadas, ventas cerradas, …
  • Las sesiones de seguimiento y evaluación de los resultados de los integrantes del equipo comercial.

Accede a documentos sobre dirección comercial.

Modelo para la mejora de los resultados del equipo comercial:

 

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