Las etapas para la elaboración del plan comercial son las siguientes:
1.- Definición / revisión de los elementos previos 
La elaboración del plan comercial requiere de una reflexión previa sobre las estrategias de segmentación, posicionamiento y comunicación.
2.- Análisis comercial
Para poder tomar decisiones es necesario haber realizado el análisis del valor de la cartera de productos, de la cartera de clientes y el análisis de los competidores.
3.- Definición de los objetivos comerciales
El siguiente paso será definir los objetivos comerciales por territorios, categoría de productos, categoría de clientes y (en su caso) canales de distribución.
4.- Elaboración del plan de comunicación para el apoyo a la actividad comercial
Determinadas funciones comerciales pueden desarrollarse con el apoyo de acciones de marketing directo: identificación de prospects, cualificación de clientes, concertación de entrevistas, seguimiento de propuestas, seguimiento y recuperación de clientes, evaluación del grado de satisfacción, …
5.- Plan de actividad comercial
El plan de actividad comercial determinará:
- Los objetivos de ventas por territorios, productos, clientes y canal.
- Los objetivos de actividad para cada vendedor: concertación de visitas, cualificación de clientes, propuestas presentadas, ventas cerradas, …
- Las sesiones de seguimiento y evaluación de los resultados de los integrantes del equipo comercial.
Accede a documentos sobre dirección comercial.
Modelo para la mejora de los resultados del equipo comercial:
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