Com incrementar la intel·ligència del teu equip comercial

A l’anterior post vàrem veure les característiques d’un “equip comercial intel·ligent”. El pots consultar des d’aquest enllaç. En aquesta segona part compartim els trets a tenir en compte per avaluar el nivell d’evolució d’un equip comercial en relació a la seva capacitat d’aprenentatge. Detallem també les passes a seguir per implantar un model d’aprenentatge col·laboratiu dins del cicle comercial.

Les etapes d’evolució cap a un “equip comercial intel·ligent”

Distingim tres etapes en l’evolució cap a un “equip comercial intel·ligent”.

1. Grups de comercials en tensió i conflicte

Existeixen unes directrius basades en l’acompliment d’uns objectius de venda, sovint definits de forma unilateral pel cap. Els comercials competeixen entre ells. Es ven per acomplir els objectius de vendes.

Trets a analitzar	Grups de comercials en tensió i conflicte
Model de lideratge	Autoritari. Primen les ordres del cap. Poca autonomia i iniciativa.
Relació amb els companys:	Competeixen entre ells. No hi han objectius compartits. Hi ha desconfiança i nul·la col·laboració. No es comparteix ni informació ni experiències.
Relació amb els clients:	Haig de vendre com sigui.
Xarxa interna de relacions:	La relació és, principalment, amb el director comercial que s’encarrega de marcar directrius i objectius.
Argumentari de venda:	El producte/servei a vendre és el que és. El principal argument de venda és “preu/descompte”.
Experiència i pràctica comercial:	Es “propietat” de cada venedor. Compartir-la implica perdre poder.
Els resultats assolits:	El venedor es centra en els seus propis interessos i resultats.
Informació rellevant:	La que permet incrementar les pròpies vendes.
Model d’incentius:	Basats en els resultats individuals.

2. Equips alineats

Els venedors són conscients que formen un equip. Alguns membres comencen a col·laborar. Es ven per assolir els objectius de venda i també per aportar valor.

Trets a analitzar	Equips alineats
Model de lideratge	Integrador. Es demanen, i es tenen en compte, suggeriments a l’equip.
Relació amb els companys:	Es comparteix informació i augmenta la confiança. Es percep el possible impacte positiu de la col·laboració. S’inicia un intercanvi de bones pràctiques.
Relació amb els clients:	S’empatitza amb el client i es busca una relació amb guanys compartits.
Xarxa interna de relacions:	L’equip comença a compartir informació i és comença a relacionar amb la resta de l’empresa.
Argumentari de venda:	L’argumentari de venda es centra més en el valor que en les característiques del producte. El component “servei” pren rellevància.
Experiència i pràctica comercial:	Es comparteix un mateix procés comercial que defineix “què hem de fer per vendre”.
Els resultats assolits:	Primen els resultats individuals i es comencen a tenir em compte els col·lectius.
Informació rellevant:	La que pot permetre introduir millores en el producte/servei.
Model d’incentius:	Basats en els resultats individuals. Es poden complementar amb un model d’avaluació de l’acompliment.

3. Equips intel·ligents

Es venedors saben que compartir experiències i coneixement permetrà la millora dels resultats col·lectius. El suport entre les persones de l’equip i l’aprenentatge col·laboratiu és fet. Es participa de forma oberta en les dinàmiques per compartir casos d’èxit i bones pràctiques. La relació amb el client es centra en aportar valor de forma sostenible per a l’empresa. Són un equip integrat a una empresa amb la que comparteixen valors, missió i propòsit.

Trets a analitzar	Equips intel·ligents
Model de lideratge	Orientat a l’empoderament. Fomenta el creixement professional.
Relació amb els companys:	Es forma part d’un mateix equip i es demana i ofereix suport de forma natural.
Relació amb els clients:	Es busca una relació que aporti valor al client i a l’empresa. Hi ha interès en Identificar noves oportunitats basades en noves necessitats.
Xarxa interna de relacions:	Existeix un clar suport entre els companys d’equip. El director comercial potencia l’intercanvi d’experiències, bones pràctiques i la relació amb altres departaments que donen servei al client.
L’argumentari de venda:	El producte/servei està dissenyat per aportar valor, donar resposta a les necessitats del client, cobrir i superar les seves expectatives. L’equip comercial té un paper molt rellevant a l’hora de recollir i compartir informació que permeti millorar aquest disseny.
Experiència i pràctica comercial:	Es comparteixen i analitzen per poder millorar els resultats de l’equip. S’identifiquen, comparteixen i actualitzen les millors pràctiques per a cada etapa del procés comercial.
Els resultats assolits:	Es prioritzen els resultats de l’equip.
Informació rellevant:	Tota la informació que permeti a l’empresa identificar noves oportunitats de negoci i innovar en el desenvolupament de nous productes i serveis.
Model d’incentius:	Basats en els resultats col·lectius. Promouen l’intercanvi d’experiències i bones pràctiques comercials i la recollida d’informació orientada a la innovació.

Com impulsar el canvi?

Els aspectes indispensables per acompanyar al vostre equip comercial en el desenvolupament de la seva intel·ligència col·lectiva són:

Aconseguir un ferm convenciment de la necessitat d’implantar el canvi, no sols per part del responsable comercial, si no també per part del propi equip: Cal un convenciment de l’impacte positiu que sobre els resultats comercials tindrà l’intercanvi d’experiències. Al respecte, us recomanem la realització del taller de l’Illa dels Ocells, creat per deixar clar que l’intercanvi d’experiències i coneixements sempre millora els resultats assolits. Segueix l’enllaç per accedir al vídeo. Aquest taller es pot complementar una reflexió col·lectiva sobre les empreses intel·ligents i com dur a terme el procés de transformació.
Cal una revisió dels valors i propòsit de l’equip comercial (sempre alineats amb els de la pròpia organització).
Cal també formalitzar la voluntat de canvi passant a una estructura organitzativa en la que l’equip prengui més protagonisme que les persones individuals.
Cal establir unes noves normes de joc (model de governança) que deixin clar què esperem de les persones, què posarem a la seva disposició, com avaluarem els resultats (col·lectius) i quin serà el model de recompensa.
Caldrà integrar el cicle d’aprenentatge dins de l’operativa comercial.
Caldrà integrar al major nombre de venedors en l’estratègia de canvi. Al respecte recomanem identificar als més convençuts de la bondat del model per a que difonguin els seus beneficis.
Caldrà identificar i preveure les accions a dur a terme per superar les possible barreres al nou plantejament.
Els efectes positius no trigaran en arribar. Caldrà compartir-los dins de l’equip i amb la resta de l’empresa.
Caldrà un esforç especial per a mantenir les noves dinàmiques per a fomentar aprenentatge col·laboratiu.

La introducció del cicle d’aprenentatge en l’operativa comercial

La gran majoria dels equips comercials participen en reunions de seguiment i coordinació. Per introduir el cicle d’aprenentatge es poden aprofitar aquestes reunions, introduït dinàmiques que permetin identificar, recopilar i compartir els aprenentatges.
Les dinàmiques més adequades són:

L’anàlisi retrospectiva.
Les lliçons apreses.
La creació d’una base de respostes a les preguntes més freqüents.
El suport entre diferents equips comercials situats a diferents zones del territori.
El mentorig comercial.
Casos d’èxit.

Cada una d’aquestes dinàmiques té una utilitat diferent i una metodologia específica que cal respectar per assegurar l’obtenció de resultats.

El paper del director comercial

En la introducció de dinàmiques d’aprenentatge col·laboratiu, el paper del director comercial es fonamental. Ha de passar a jugar un paper integrador que, en funció de la situació, empodera, participa, persuadeix o defineix les directrius. Cal que sigui capaç de dinamitzar les diferents dinàmiques escollides per treure’n el màxim partit i arribar a conclusions profitoses per l’equip.
Durant les dinàmiques cal:

Respectar els temps i les “regles”.
Incentivar la participació amb les preguntes adequades.
Dirigir al grup, si es desvia, “tallant” amb cortesia.

L’aprenentatge col·laboratiu es basa en la participació, l’anàlisi, el debat i la generació de conclusions acordades. El que és rellevant per garantir aquest aprenentatge és que les conclusions i els acords siguin relatives a “noves formes de fer” que caldrà portar a la pràctica i avaluar.

Superem les barreres a l’aprenentatge col·laboratiu

L’experiència ens demostra que implantar dinàmiques d’aprenentatge col·laboratiu no és fàcil. Cal generar un ambient de confiança entre els membres de l’equip comercial. Cal passar a veure’ls com a iguals, com a companys, no com a competidors. Una bona manera de promoure aquesta col·laboració és mitjançant activitats orientades a compartir què podem aportar a l’equip i compartir quines són les nostres expectatives i motivacions en relació al que ens pot aportar l’equip.
Cal tenir present que algunes de les barreres més freqüents poden ser:

La por a no estar a l’alçada.
La por a acceptar febleses o desconeixement.
Crítiques d’altres membres de l’equip.