És el teu equip comercial un “equip intel·ligent”?
La capacitat d’una empresa per oferir un producte/servei de valor i comercialitzar-lo de la millor manera possible determina la seva sostenibilitat. Sense vendes que assegurin uns ingressos mínims qualsevol empresa està abocada al tancament.
Volem un equip comercial exclusivament orientat a la venda o volem un equip comercial “intel·ligent”, que sigui capaç d’aprendre col·lectivament i adaptar-se als nous canvis i necessitats dels clients?
La intel·ligència com atribut d’un col·lectiu
La “intel·ligència” és un atribut humà (i d’alguns altres animals) que permet que ens adaptem als nous reptes de l’entorn, a través de l’aprenentatge i la reflexió.
Un equip (o una organització) intel·ligent és el que és capaç d’aprendre de la seva la experiència i s’adapta amb agilitat a les noves situacions del seu entorn.
La intel·ligència d’un equip comercial
La intel·ligència d’un equip o d’una organització està directament lligada a la capacitat d’aprenentatge. Per qualificar un equip de vendes com “intel·ligent” ha d’integrar el seu procés aprenentatge a l’operativa comercial. Cal que estiguin definides les següents responsabilitats:
- Analitzar i identificar els canvis relatius als requeriments i prioritats del mercat (clients i competidors).
- Definir i, si cal, adaptar el propòsit i les fites de l’equip comercial.
- Prioritzar i planificar l’activitat comercial.
- Integrar el cicle d’aprenentatge en el cicle comercials a través de:
- Avaluació de l’impacte de les activitats comercials
- La identificació i l’aplicació de les millors pràctiques comercials
La integració del cicle d’aprenentatge en el cicle comercial
Aprendre en un entorn comercial implica compartir. Compartir dins d’un equip en el que s’hagi primat la competitivitat entre venedors no és fàcil. Cal passar d’un grup de venedors que competeixen entre ells a un model d’equip que basi el seu desenvolupament en l’aprenentatge col·laboratiu.
Per evolucionar director a un equip de vendes que integri en la seva operativa l’aprenentatge col·laboratiu cal incorporar un seguit de comportaments i actituds algunes de les quals són:
Relacionades amb l’aprenentatge col·laboratiu
- Suport entre companys orientat a compartir les millors pràctiques comercials.
- Capacitat per assumir nous models comercials basats en la col·laboració amb el client.
- Capacitat per aprendre i ensenyar.
- Solidaritat i generositat per compartir i oferir suport.
- Honestedat a l’hora de reconèixer i compartir les pròpies limitacions i punts forts.
Relacionades amb la innovació
- Agilitat per identificar i compartir noves oportunitats.
- Iniciativa i creativitat a l’hora de proposar noves solucions.
- Passió per la innovació interpretada com la capacitat per aportar noves solucions de valor al client.
Relacionades amb les persones i lideratge
- Compromís amb l’equip i la resta de l’organització.
- Empatia director el client i capacitat de negociació orientada al model win-win.
- Respecte director a la pròpia organització i les persones que la integren.
- Lideratge compartit aportant a l’equip aquells coneixements en els que cada un excel·leix.
Passem de llocs de treball a equips
Conscients de l’efecte multiplicador que el veritable treball en equip té sobre els resultats assolits i el compromís de les persones, cada cop més organitzacions estan assumint models organitzatius basats en equips.
L’equip comercial “intel·ligent” obté millors resultats per que té cura d’equiparar, per la part alta, el conjunt de competències dels seus integrants. Els que destaquen en determinades habilitats comparteixen els seus coneixements amb tot l’equip aconseguint millorar el resultat global.
Característiques dels equips comercials “intel·ligents”
Els equips comercials “intel·ligents” fomenten:
- L’aprenentatge col·laboratiu dels seus membres, que comparteixen experiències i les millors pràctiques comercials.
- La innovació i millora de productes identificant i compartint noves necessitats i requeriments dels clients.
- El canvi per millorar i agilitzar els processos comercials.
- La col·laboració amb altres departaments de l’empresa i els proveïdors per afegir més valor als clients.
Es tracta d’equips consolidats que actuen donant-se suport entre els membres. Passem d’un model on “els clients són del comercial” a un altre en el que “els clients són fidels a l’empresa” per aquesta és capaç d’aportar el valor que cada client necessita. Els èxits són ara de tot l’equip, no individuals.
Quin és l’impacte assolit?
Els equips comercials intel·ligents comparteixen els valors corporatius i el propòsit del departament. Això els permet actuar amb més agilitat davant de situacions no previstes o de canvis sobtats. Estan més ben adaptats al canvi. Un elevat grau d’empoderament els permet donar respostes més ràpides i coherents amb els valors de la companyia. Tot això incrementa el grau de satisfacció dels clients y la seva fidelitat. Les persones que formen part d’aquests equips tenen un major compromís amb l’empresa i un fort sentiment de pertinença. Així:
- Al compartir les millors pràctiques, els resultats de tots els comercials tenen tendència a equiparar-se per la banda alta.
- Al compartir equivocacions i analitzar les seves causes, s’evita la repetició de les errades ja comeses.
- Al compartir informació sobre projectes i propostes millora, s’estalvien recursos evitant duplicar esforços per trobar solucions que altres ja han identificat.
- Al disposar d’una única base de coneixement, és més fàcil i ràpid accedir a la informació i coneixement comercial.
- Al disposar d’un protocol d’incorporació a l’equip, el temps d’aprenentatge es redueix i els resultats de les noves incorporacions es produeixen més ràpidament.
Com ho fem?
La propera publicació del bloc de Neos donarà les pautes per avaluar el nivell d’evolució d’un equip comercial en relació a la seva capacitat d’aprenentatge. Compartirem també les passes a seguir per implantar un model d’aprenentatge col·laboratiu dins del cicle comercial.
Si ens vols seguir inscriu-te a info@neos.cat.